B2B-Telemarketing 2025: Ist das Telefon noch relevant?
Stellen Sie sich vor, man sitzt am Schreibtisch und wird mit E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und Werbeanzeigen überflutet. Doch plötzlich klingelt das Telefon – und man ist sofort dabei. So funktioniert B2B-Telemarketing auch heute noch: Es durchbricht den digitalen Rausch und holt Entscheider direkt ans Telefon. Aber ist diese Methode noch zeitgemäß? Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, ob Cold Calling in 2025 wieder im Kommen ist. Die Frage nach der Relevanz des Telefons im B2B-Bereich ist nicht nur eine technische, sondern auch eine psychologische. In einer Welt, in der persönliche Interaktionen zunehmend durch digitale Kommunikation ersetzt werden, könnte das Telefon als Medium, das unmittelbare menschliche Verbindung ermöglicht, an Bedeutung gewinnen.
Was ist B2B-Telemarketing?
Bei B2B-Telemarketing geht es darum, Unternehmen per Telefon zu kontaktieren, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Der Begriff “Cold Calling” kommt daher, dass der Anrufer den Kontakt initiiert – im Gegensatz zu Kunden, die selbst anrufen. Es ist wie ein unerwarteter Besuch, der aber durchaus Chancen bietet. Laut einer Studie von der Deutschen Gesellschaft für Qualität (DGQ) ist der persönliche Kontakt nach wie vor entscheidend für den Geschäftserfolg. Die Fähigkeit, direkt mit einem Entscheider zu sprechen, kann oft den entscheidenden Unterschied machen, insbesondere in Branchen, in denen Vertrauen und persönliche Beziehungen eine große Rolle spielen.
Ist Telemarketing tot?
71% der Verbraucher bevorzugen laut HubSpot-Bericht selbstständige Recherchen, bevor sie mit Menschen sprechen. Doch das bedeutet nicht, dass Telefonate irrelevant sind. Immerhin nennen 19% der Vertriebsprofis Telemarketing als Quelle hochwertiger Leads – hinter Empfehlungen und Social Media, aber vor E-Mails. Und hier kommt der Clou: Bei komplexen B2B-Käufen mit mehreren Entscheidern und langen Verhandlungen bleiben persönliche Gespräche unersetzlich. Experten wie Dr. Thomas W. Wiegand, Professor für Marketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen, betonen, dass der persönliche Kontakt durch das Telefon eine emotionale Komponente hat, die in der digitalen Kommunikation oft fehlt. Dies kann entscheidend sein, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren.
Warum funktioniert es?
Enterprise-Software oder teure Maschinen werden nicht über Nacht gekauft. Hier braucht es Vertrauen, das sich am besten im Gespräch aufbaut. 57% der C-Level-Manager bevorzugen Telefonate, um Fragen zu klären. Und Gen Z mag zwar keine Anrufe – aber die meisten Entscheider sind noch älter. Ein weiterer Pluspunkt: Die Erfolgsquote liegt bei 4,82%, während Display-Werbung nur 0,80% schafft. Das ist kein Weltuntergang, aber ein klarer Vorteil. Laut einer Untersuchung von der Sales Management Association ist der persönliche Kontakt über das Telefon besonders effektiv, wenn es darum geht, komplexe Produkte zu erklären oder individuelle Lösungen anzubieten. Dies zeigt, dass Telemarketing nicht nur eine Frage der Quantität, sondern auch der Qualität ist.
Arten von B2B-Telemarketing
- Lead-Generierung: Hier geht es darum, Interesse zu wecken und Kontakte zu qualifizieren. Dies kann durch gezielte Fragen und das Angebot von Mehrwert erfolgen.
- Terminvereinbarung: Ziel ist ein konkretes Follow-up wie ein Demo oder Meeting. Eine klare und prägnante Ansprache ist hier entscheidend.
- Lead-Pflege: Nach dem ersten Kontakt wird der Interessent weiter betreut. Dies kann durch regelmäßige Anrufe oder E-Mails geschehen, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
- Folgeanrufe: Nach dem ersten Kontakt oder einer Voicemail. Hier ist es wichtig, den Gesprächspartner nicht zu überfordern, sondern gezielt nachzufragen.
Tipps für erfolgreiches Telemarketing
- 1 Datenqualität: Ein sauberer CRM-Datensatz ist das A und O. Falsche Nummern führen nur zu Frust. Investiere in Datenmanagement-Tools, um die Qualität deiner Kontakte zu gewährleisten.
- 2 Signal-basiertes Verkaufen: Nutzen Sie Tools, die zeigen, wann ein Kunde aktiv ist – etwa nach einem Whitepaper-Download. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines positiven Gesprächs.
- 3 3×3-Regel: Recherchieren Sie vor dem Anruf drei Minuten lang drei Infos zum Kunden, um persönlich zu werden. Dies zeigt, dass Sie sich für den Kunden interessieren und erhöht die Gesprächsqualität.
- 4 Skripte mit Charme: Ein guter Anruf beginnt mit einer freundlichen Begrüßung und einem klaren Anliegen. Beispiel: “Hi [Name], ich bin [Dein Name] von [Firma]. Wie geht’s Ihnen heute?” Ein persönlicher Ansatz kann Wunder wirken.
- 5 Objection-Handling: Bereiten Sie Antworten auf Einwände wie “Passt nicht zu uns” oder “Kein Budget” vor. Humor hilft hier weiter! Eine positive Einstellung kann oft Widerstände abbauen.
Letztlich geht es beim Telemarketing darum, aus der digitalen Anonymität herauszutreten und echte Gespräche zu führen. Mit der richtigen Strategie kann es 2025 wieder zu einem starken Player im Vertrieb werden – besonders bei komplexen B2B-Entscheidungen. Also: Greifen Sie zum Hörer und starten Sie das Gespräch!
