Das Missverständnis von 'Start With Why'

Einleitung

Vor ein paar Tagen fragte mich der CEO einer professionellen Dienstleistungsfirma auf einer Konferenz nach meiner Meinung zu einem Rat, den sie von einem Marketingberater erhalten hatten. Der Berater empfahl dem Unternehmen, ihre Botschaften umzustellen und sich auf die Leidenschaft ihres Teams für das, was sie tun, zu konzentrieren. Sogar bei großen Kundenpräsentationen sollten sie mit dieser Botschaft beginnen.

Wessen Warum zählt mehr?

Dieser Berater ist nicht der Einzige, der über die Verwendung von “deinem Warum” als Anker deiner Markenstory spricht. Viele Artikel empfehlen den Rat, “dein Warum zu kennen”, bis hin zum Punkt, an dem der Ausdruck zu einem Marketing-Klischee geworden ist. Und ja, auch dieser Artikel spricht darüber.

Aber ich denke, der Rat, mit “deinem Warum” zu beginnen, führt Marketer in die Irre.

Die Herausforderung der warum-basierten Markengeschichten

Die Idee, das “Warum” hinter dem zu finden, was man tut, setzte sich fast vor einem Jahrzehnt durch dank Simon Sineks Buch “Start With Why” und der dazugehörigen TED-Talk. Aus einer Marketing- und Markenperspektive war Sineks Idee einfach: Er behauptete: “Menschen kaufen nicht das, was du tust; sie kaufen das Warum du es tust.” Daher schlug er vor, dass Marken ihre Positionierung mit ihrem Warum beginnen sollten.

In seinem Nachfolgewerk “Find Your Why: A Practical Guide for Discovering Purpose for You and Your Team” zog Sinek sich von der brand-positioning-orientierten Herangehensweise zurück. Dieses Buch konzentriert sich darauf, wie Menschen (nicht Marken) ihr einzigartiges Ziel finden können, um ihre Handlungen zu motivieren.

Ich glaube, dies ist der viel nützlichere Zweck für sein Warum-Framework.

Das Verstehen des Warums deiner Marke

Trotzdem wurde der Rat, das Warum der Marke zu finden, bevor man Content erstellt, zum Schlachtruf vieler Agenturen und Berater in der Markenstorytelling-Branche.

Hier liegt das Problem: Die meisten Menschen außerhalb deiner Marke interessieren sich nicht für dein Warum. Und selbst wenn sie es tun, ist das nicht der Grund, warum sie bei dir kaufen. Es ist auch keine effektive Methode, um dich von deinen Wettbewerbern abzuheben.

Die Brillanz von Apple

Die Brillanz der Think Different-Kampagne lag nicht darin, dass Apple proklamierte: “Wir denken anders.” Es lag darin, dass es eine kreative Wette abgab, dass ihre Kunden sich in jenen ikonoklastischen Figuren wiedererkennen würden.

Dein Warum mit dem deiner Kunden abgleichen

Ich sehe Situationen wie diejenige, die der CEO mir beschrieb, ständig wieder. Teams erstellen Botschaften, um das Warum ihrer Marke zu vermitteln, ohne es mit dem Warum ihrer Kunden zu verbinden. Frustration tritt ein, wenn die Reaktionen auf ihre Ideen lauten: “Aber wollen die Kunden das überhaupt?”

Unternehmen kämpfen immer noch darum, Content zu erstellen, der sie wirklich abhebt. Aber es liegt nicht daran, dass sie nicht verstehen, wie man ihr Warum entdeckt. Es gibt viele Bücher und Workshops, die Marken dabei helfen.

Wie man die Whys deiner Kunden herausfindet

Eine der Techniken, die ich verwende, um von “taktischer Idee” zu “größerem Zweck” zu gelangen, basiert auf dem klassischen 5 Whys-Exercise aus der Six Sigma-Problem-Lösungstechnik.

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Hier ist, wie es funktioniert:

Start einer Social-Media-Kampagne, um Interessenten über die Verwendung des Produkts zu informieren.
Positioniere unser Unternehmen als Thought Leader im Bereich.
Erstelle ein Whitepaper oder eine Video-Serie über die Geschäftsvorteile des Dienstes.
Verwende eine Blogging-Plattform, um Branchennachrichten zu kuratieren.

Dann nimm eine dieser Ideen und frage fünfmal “Warum”.

Ein Beispiel für die 5 Whys

Hier sind die Antworten für die Idee: “Verwende eine Blog-Plattform, um Branchennachrichten zu kuratieren und uns als Thought Leaders zu positionieren.”

Warum ist es wichtig für unsere Kunden, dass wir Branchennachrichten kuratieren?
Warum ist es wichtig, dass sie sehen, dass wir den Finger am Puls des Geschäfts haben?
Warum brauchen sie mehr Vertrauen in das, was wir sagen?
Warum ist ein vertrauenswürdiger Partner wichtig?
Warum ist es wichtig für den Erfolg unserer Kunden, informiert zu sein?

Wichtige Erkenntnisse: Der Wert von ‘Warum’ im Marketing

Erstaunliche Statistiken und Expertenmeinungen

Eine Umfrage des Marketing Research Institute aus dem Jahr 2023 zeigt, dass 72% der Verbraucher eher bei Marken kaufen, die eine klare Mission oder ein starkes Why kommunizieren. Diese Statistik wird durch zahlreiche Marketingexperten untermauert, die behaupten, dass die Verbindung zum Kunden entscheidender ist als jeden anderen Aspekt der Markenpräsentation.

Lexikon wichtiger Begriffe

Branding: Die Kunst, Kauferlebnisse durch emotionale Bindungen zu gestalten.
ROI: Return on Investment, misst den Gewinn im Verhältnis zu den Kosten einer Marketingmaßnahme.
Marketing-Strategie: Ein langfristiger Plan zur Erreichung von Marketingzielen.
Kundenbindung: Strategien zur Schaffung und Aufrechterhaltung einer Beziehung zu Kunden.
USP: Unique Selling Proposition, das Alleinstellungsmerkmal einer Marke.
Content-Marketing: Die Erstellung und Verbreitung von wertvollen Inhalten zur Kundenbindung.
SEO: Suchmaschinenoptimierung zur Verbesserung der Sichtbarkeit einer Webseite.

Pro und Kontra: Die Vor- und Nachteile des “Warum” im Marketing

Pro

Ein klar definiertes Warum hilft, das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, was durch zahlreiche Studien bestätigt wird. Marken, die eine emotionale Verbindung zu ihren Kunden aufbauen, erzielen höhere Verkaufszahlen und Markentreue.

Das Verstehen des eigenen Warums kann Unternehmen helfen, ihre Zielgruppe besser zu segmentieren und ihre jeder Botschaft gezielt anzupassen. Dadurch können sie ihre Marketingausgaben effizienter nutzen.

Kontra

Nicht alle Zielgruppen legen Wert auf das Warum. Einige Kunden entscheiden primär aufgrund von Preis und Verfügbarkeit, was die Bedeutung des Warums relativiert.

Die Fokussierung ausschließlich auf das Warum kann dazu führen, dass andere wichtige Aspekte wie Produktqualität und Kundenservice vernachlässigt werden. Dies könnte langfristige Schäden für die Marke verursachen.

Die Quintessenz der Markenbindung

Der Aufbau einer starken Marke erfordert mehr als nur Wissen über das eigene Warum. Es kommt darauf an, wie gut man die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe versteht, um eine authentische und langfristige Bindung aufzubauen.

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Authentizität. Marken, die nicht ehrlich und transparent in ihrer Kommunikation sind, verlieren schnell das Vertrauen der Verbraucher.

Ein bleibender Eindruck wird durch außergewöhnlichen Kundenservice und echte Interaktion geschaffen. Es reichen nicht nur Marketingbotschaften, sondern es bedarf eines ganzheitlichen Ansatzes.

Abschließend sollte das Warum niemals isoliert betrachtet werden. Es ist entscheidend, dass alle Teammitglieder an einem Strang ziehen, um das gemeinsame Ziel zu erreichen.

Schritt-für-Schritt: Wie man das eigene Warum findet

Identifizierung der Kernwerte: Welche Werte sind für Ihr Team und Ihre Zielgruppe wichtig? Beispiel: Wenn Innovation wichtig ist, könnte Ihr Warum darin bestehen, kontinuierlich neue Technologien zu erforschen.
Rücksprache mit Kunden: Fragen Sie Ihre Kunden, was sie an Ihrer Marke schätzen. Beispiel: Kunden könnten Bedenken geäußert haben, wie Ihr Produkt ihr Leben verbessert.
Interne Workshops: Organisieren Sie Brainstorming-Sessions mit Ihrem Team, um Ideen zu sammeln. Beispiel: Jedes Teammitglied könnte vorstellen, was sie an der Marke schätzen und was für sie das Warum ist.
Auf die Konkurrenz schauen: Analysieren Sie, was Ihre Wettbewerber erfolgreich macht. Beispiel: Ein Blick auf eine Marke, die erkennbare Werte verkörpert, könnte sich als inspirierend erweisen.
Testen und Anpassen: Implementieren Sie Ihr Warum in Ihre Kommunikation und prüfen Sie die Resonanz. Beispiel: Verwenden Sie Umfragen, um Feedback zu Ihrer neuen Markenbotschaft zu erhalten.

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Fragen & Antworten: Klärende Einblicke

Was ist die wichtigste Frage, die sich eine Marke stellen sollte?

Die zentrale Frage sollte sein: ‘Warum tun wir, was wir tun?’ Diese Frage zwingt alle Beteiligten, über den tiefen Sinn ihrer Tätigkeit nachzudenken. Sie sollte eine Diskussion darüber anstoßen, was alle Teammitglieder antreibt und was sie dazu motiviert, ihre bestmögliche Arbeit zu leisten. Ein wertvoller Tipp ist, sich Zeit für diese Diskussion zu nehmen und mehrere Perspektiven zu berücksichtigen.

Wie kann ich mein Warum kommunizieren?

Die Kommunikation Ihres Warums sollte authentisch und transparent sein. Verwenden Sie verschiedene Kanäle, um sicherzustellen, dass Botschaft und Werte sich durch alle Marketingstrategien ziehen. Nutzen Sie Storytelling-Techniken, um eine tiefere emotionale Verbindung aufzubauen. Ein guter Tipp ist, anschauliche Geschichten einzubeziehen, die das Warum greifbar machen.

Wusstest du schon?

Wussten Sie, dass über 60% der Verbraucher ihre Kaufentscheidungen aufgrund der Unternehmensphilosophie treffen? Dies ist ein Hinweis auf die Relevanz des Warums. Darüber hinaus zeigen Studien, dass emotional agierende Marken, die sich klar positionieren, eine um 23% höhere Markenloyalität aufweisen können. Ein weiterer interessanter Fakt ist, dass 85% der Käufer Nachhaltigkeitsaspekte bei ihren Entscheidungen berücksichtigen. Ein derart hohes Bewusstsein öffnet Türen für Marken, die ihr Warum auf diese Themen abstimmen. Tatsächlich haben Marken, die eine klare Mission haben, oft eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit, was wiederum zur Leistungssteigerung beiträgt. Es ist ebenso überraschend, wie viele Kunden bereit sind, für eine Marke mehr zu zahlen, wenn diese sich für soziale Anliegen einsetzt. Letztlich beeinflusst das Warum nicht nur das Marketing, sondern auch die gesamte Unternehmensführung.

Fazit und Ausblick auf die Zukunft

Zusammenfassend zeigt sich, dass ein starkes Warum die Brücke zwischen der Marke und den Kunden schlägt. Marken, die in der Lage sind, ihre Werte klar zu kommunizieren, werden in der heutigen Zeit erfolgreicher sein. Während wir in die Zukunft blicken, müssen Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich anpassen und die Technologie nutzen, um eine tiefere Verbindung zu ihren Verbrauchern herzustellen. Der Markt wird sich weiter bewegen, und das Verständnis für das Warum wird zentral für die Markenentwicklung bleiben.

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