Was ist der Total Addressable Market?
Total Addressable Market (TAM) ist der jährliche Umsatz, den ein Unternehmen verdienen würde, wenn es 100% seines Marktes erfasst. TAM stellt alle möglichen Einnahmen dar, wenn jeder potenzielle Kunde das Produkt oder die Dienstleistung kauft. Diese Kennzahl ist besonders wichtig für Start-ups und Unternehmen, die in neue Märkte eintreten möchten, da sie eine Vorstellung davon vermittelt, wie groß das Umsatzpotenzial ist. Ein gut definierter TAM kann Investoren helfen, die Marktchancen eines Unternehmens besser zu verstehen und die strategische Planung zu unterstützen.
Berechnung des TAM
Die Berechnung des TAM erfolgt mit folgender Formel:
TAM = Anzahl potenzieller Kunden auf dem Markt x durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Um den TAM genau zu berechnen, ist es wichtig, die Anzahl der potenziellen Kunden und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde präzise zu schätzen. Die Anzahl der potenziellen Kunden kann durch Marktforschung, Umfragen und Branchenanalysen ermittelt werden. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde kann durch die Analyse von Verkaufsdaten, Preisstrategien und Wettbewerbsanalysen bestimmt werden.
Später in diesem Artikel werden verschiedene Methoden zur Schätzung jedes einzelnen Elements beschrieben. Zu den gängigen Methoden gehören die Top-Down-Analyse, bei der der Markt von oben nach unten segmentiert wird, und die Bottom-Up-Analyse, bei der spezifische Daten von bestehenden Kunden oder ähnlichen Märkten verwendet werden. Experten wie der Marktforscher Dr. Klaus Müller betonen die Bedeutung einer gründlichen Analyse:
„Eine präzise Schätzung des TAM ist entscheidend für die strategische Ausrichtung eines Unternehmens und kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.“
Der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM
- TAM: Die Gesamtnachfrage des Marktes, wenn Sie 100% Marktanteil erreichen. Dies ist eine theoretische Größe, die oft als Ausgangspunkt für Marktanalysen dient.
- Service Available Market (SAM): Die Nachfrage nach Ihrem Produkt innerhalb des Marktes, den Sie aufgrund von Einschränkungen wie Geografie, Produktgrenzen und Vorschriften bedienen können. SAM ist somit eine realistischere Einschätzung des Marktes, den ein Unternehmen tatsächlich ansprechen kann.
- Service Obtainable Market (SOM): Der Teil des SAM, den Sie realistisch erfassen können, unter Berücksichtigung von Wettbewerb, Marketingreichweite und Budget. SOM ist entscheidend für die strategische Planung und die Festlegung von Verkaufszielen.
Ein Beispiel zur Veranschaulichung: Eine Projektmanagement-Softwarefirma, die sich auf kleine und mittlere Unternehmen (KMU) konzentriert, hat einen TAM, der alle KMU weltweit umfasst. Der SAM würde dann die KMU in einem bestimmten geografischen Gebiet, wie beispielsweise den USA, darstellen, die das Unternehmen bedienen kann. Schließlich würde der SOM den realistischen Marktanteil darstellen, den das Unternehmen akquirieren kann, etwa 15% der in den USA ansässigen KMU. Laut einer Studie von Statista aus dem Jahr 2023 gibt es in den USA über 30 Millionen KMU, was den SOM in diesem Beispiel auf etwa 4,5 Millionen KMU beziffern würde.
Warum ist es wichtig, den TAM zu verstehen?
- TAM validiert Ihre Idee. Wenn Sie ein neues Unternehmen gründen, zeigt der Total Addressable Market (TAM), ob der Markt groß genug ist, um Ihr Vorhaben zu unterstützen. Ein großer TAM impliziert eine echte Nachfrage und kann als Indikator für das langfristige Überleben und Wachstum Ihres Unternehmens dienen. Laut einer Studie von McKinsey & Company ist es entscheidend, den TAM zu analysieren, um die Marktchancen realistisch einschätzen zu können.
- TAM vermittelt Marktpotential. Investoren und Stakeholder wollen das mögliche Wachstum sehen, bevor sie Kapital bereitstellen. Ein klar definierter TAM kann helfen, das Vertrauen von Investoren zu gewinnen. Experten wie der Venture-Capitalist Klaus Hommels betonen, dass ein gut verstandener TAM oft der Schlüssel zu erfolgreichen Finanzierungsrunden ist.
- Das Verständnis des TAM hilft Ihnen, mögliche Renditen darzustellen und Finanzierung oder Unterstützung zu sichern. Wenn Sie den TAM klar kommunizieren können, wird es einfacher, potenzielle Investoren von der Rentabilität Ihres Geschäftsmodells zu überzeugen. Laut einer Umfrage von PwC sind 70% der Investoren eher bereit, in Unternehmen zu investieren, die ihren TAM gut definiert haben.
- TAM informiert über den Ressourcenbedarf. Das Wissen um die Marktgröße und das Umsatzpotential leitet Entscheidungen zu Produktentwicklung, Marketingbudgets und Vertriebsstrategien. Unternehmen wie SAP und Siemens nutzen umfassende Marktanalysen, um ihre Ressourcen effizient zu planen und ihre Marktstrategien anzupassen. Ein präziser TAM kann somit auch helfen, Fehlinvestitionen zu vermeiden und die Effizienz zu steigern.
So berechnen Sie den Total Addressable Market: 3 Methoden
Die Berechnung des Total Addressable Market (TAM) ist ein entscheidender Schritt für Unternehmen, die ihre Marktchancen bewerten möchten. Der TAM gibt an, wie viel Umsatz ein Unternehmen theoretisch erzielen könnte, wenn es 100 % des Marktes erobert. Es gibt verschiedene Ansätze zur Berechnung des TAM, die jeweils unterschiedliche Perspektiven und Datenquellen nutzen. Hier sind die drei Hauptansätze zur Berechnung des Total Addressable Market:
1. Top-Down-Ansatz
Der Top-Down-Ansatz beginnt mit einer breiten Marktgröße, die häufig aus Branchenberichten, Marktforschungsstudien oder anderen externen Datenquellen abgeleitet wird. Dieser Ansatz ist besonders nützlich, wenn es um große Märkte geht, da er eine schnelle Schätzung ermöglicht. Anschließend wird der Markt auf den spezifischen Zielmarkt verfeinert, indem Faktoren wie geografische Lage, Marktsegmente oder spezifische Kundenbedürfnisse berücksichtigt werden. Um den TAM zu berechnen, multipliziert man den verfeinerten Markt mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde.
Hier erfahren Sie, wie Sie den TAM mit dem Top-Down-Ansatz berechnen:
- Ermitteln Sie die Gesamtzahl potenzieller Kunden in Ihrem Markt.
- Nutzen Sie externe Quellen, um diese Zahl auf Ihren spezifischen Markt zu verfeinern, z.B. durch Branchenberichte von Unternehmen wie Statista oder Gartner.
- Berechnen Sie Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (oder schätzen Sie ihn basierend auf historischen Daten).
- Multiplizieren Sie die verfeinerte Kundenanzahl mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde.
Beispiel: Gesamtzahl der Unternehmen weltweit: 400 Millionen. Eingrenzung auf kleine und mittlere Unternehmen: 350 Millionen. Durchschnittliche jährliche Ausgaben pro Kunde: 1.000 USD.
TAM = 350 Millionen × 1.000 USD = 350 Milliarden USD
2. Bottom-Up-Ansatz
Der Bottom-Up-Ansatz hingegen verwendet interne Daten, die aus den aktuellen Umsätzen und der Kundenbasis eines Unternehmens stammen. Dieser Ansatz ist besonders wertvoll für Unternehmen, die bereits über eine etablierte Kundenbasis verfügen, da er auf realen Verkaufszahlen basiert. Der Bottom-Up-Ansatz skaliert diese internen Daten, um den Gesamtmarktwert zu schätzen, was eine genauere Einschätzung des TAM ermöglicht.
Hier erfahren Sie, wie Sie den TAM mit dem Bottom-Up-Ansatz berechnen:
- Zählen Sie Ihre aktuellen Kunden und den Gesamtjahresumsatz.
- Bestimmen Sie Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (Jahresumsatz ÷ Anzahl der Kunden).
- Schätzen Sie, wie viele potenzielle Kunden in Ihrem Markt existieren, basierend auf Marktforschung oder Branchenanalysen.
- Multiplizieren Sie die Anzahl potenzieller Kunden mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde.
Beispiel: Aktuelle Anzahl der Kunden von Anwaltskanzleien: 50. Jahresumsatz von diesen 50 Kanzleien: 125.000 USD. Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: 2.500 USD (125.000 USD ÷ 50). Geschätzte Gesamtanzahl der Anwaltskanzleien in Ihrem Markt: 100.000.
TAM = 100.000 × 2.500 USD = 250 Millionen USD
3. Werttheorieansatz
Die Werttheorie-Methode schätzt den TAM, indem sie den Wert bestimmt, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet, und den Betrag, den Kunden bereit sind, für diesen Wert zu zahlen. Dieser Ansatz ist besonders nützlich, wenn es darum geht, innovative Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten, die möglicherweise einen hohen Wert für die Kunden schaffen. Um den TAM mit diesem Ansatz zu berechnen, multipliziert man den Betrag, den Kunden bereit sind zu zahlen, mit der Anzahl potenzieller Kunden.
Hier erfahren Sie, wie Sie den TAM mit dem Werttheorieansatz berechnen:
- Identifizieren Sie das Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.
- Quantifizieren Sie den Wert der Lösung dieses Problems für einen Kunden, z.B. durch Einsparungen oder Umsatzsteigerungen.
- Schätzen Sie, wie viel Kunden bereit sind, für Ihre Lösung zu zahlen, basierend auf Marktanalysen oder Umfragen.
- Ermitteln Sie die Gesamtanzahl potenzieller Kunden, die dieses Problem haben.
- Multiplizieren Sie Ihren vorgeschlagenen Preis mit der Gesamtzahl potenzieller Kunden.
Beispiel: Ein KI-gestütztes System zur Bestandsverwaltung spart einem durchschnittlichen Einzelhandelsgeschäft jährlich 50.000 USD. Einzelhändler sind bereit, jährlich 4.800 USD für diese Lösung zu zahlen. Sie schätzen, dass 100.000 Geschäfte dieses Problem haben.
TAM = 100.000 × 4.800 USD = 480 Millionen USD
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TAM, oder Total Addressable Market, ist eine entscheidende Kennzahl, die Unternehmen dabei hilft, das Marktpotenzial ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten. Diese Kennzahl gibt an, wie viel Umsatz ein Unternehmen theoretisch erzielen könnte, wenn es 100 % des Marktes bedienen würde. Um eine präzise Schätzung des TAM zu erhalten, ist es wichtig, verschiedene Faktoren zu berücksichtigen, wie z.B. die Größe der Zielgruppe, das Kaufverhalten und die Wettbewerbslandschaft.
Eine effektive Möglichkeit, den TAM zu berechnen, ist die Nutzung des Market Explorer Tools von Semrush. Um das Tool zu verwenden, öffne es und wähle die Option „Kategorie analysieren“. Hier kannst Du Deine Zielbranche oder Nische auswählen. Anschließend klickst Du auf „Markt recherchieren“ und gibst die Domains Deiner Wettbewerber ein. Das Tool wird dann eine Schätzung der Marktgröße liefern, die auf den eingegebenen Daten basiert. Um Deinen TAM zu ermitteln, multipliziere die geschätzte Marktgröße mit Deinem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Diese Berechnung ermöglicht es Dir, ein klareres Bild von Deinem Marktpotenzial zu erhalten.
Zusätzlich bietet das Tool wertvolle Einblicke in wichtige Marktteilnehmer und Publikumsdaten, die Dir helfen können, Deine Marketingstrategien zu optimieren. Es ist ratsam, regelmäßig solche Analysen durchzuführen, um auf dem Laufenden zu bleiben und Deine Position im Markt zu stärken. Versuche heute, das Market Explorer Tool zu verwenden, um Deinen Markt besser zu verstehen und Dein Unternehmen strategisch für den Erfolg zu positionieren.
