In der Startup-Welt spielt die Vertriebsstrategie eine entscheidende Rolle für den langfristigen Erfolg. Unternehmen, die es schaffen, ein hochwertiges Produkt in die Hände ihrer Zielgruppe zu bringen, können sich nicht nur am Markt behaupten, sondern auch nachhaltig wachsen. Doch wie schafft man dies effizient und skaliert?
Ein hervorragendes Produkt zu entwickeln ist zweifellos eine Herausforderung, doch die eigentliche Bewährungsprobe ist, es vor die richtigen Kunden zu bringen – und das immer wieder auf breiter Ebene.
Warum viele Startups im Vertrieb scheitern
Die harte Realität zeigt, dass viele Startups im Bereich der Produktverteilung auf Schwierigkeiten stoßen. Auch wenn das Produkt einen echten Mehrwert bietet, verlieren Unternehmen oft wertvolle Zeit, weil sie entweder versuchen, weniger Kunden zu höheren Preisen zu binden, oder sie jagen tausende günstiger zahlende Kunden. Unterm Strich wird dies zu einer ineffizienten Nutzung von Ressourcen, und das Wachstum stagniert.
Die Lösung liegt darin, ein skalierbares, effizientes Vertriebsmodell zu entwickeln. Doch wie kann ein solches Modell aufgebaut werden, ohne die bestehenden Marketingkanäle zu vernachlässigen?
Checken Sie Ihre Wachstumszahlen
Betrachten wir die Zahlen: Die meisten Startups in der Series A oder B verkaufen Angebote mit einem jährlichen Vertragswert zwischen 5.000-12.000 US-Dollar. Um den von Investoren geforderten Wachstumserwartungen gerecht zu werden, gibt es im Wesentlichen zwei Wege:
- Zum einen können Sie größere Kunden akquirieren und den Vertragswert auf über 250.000 US-Dollar steigern – was oft zu ambitioniert ist und scheitert.
- Zweitens können Sie Tausende von kleineren Kunden gewinnen – und zwar durch ein starkes Vertriebsnetzwerk.
Die Wahrheit ist, dass viele Startups diesen zweiten Punkt vernachlässigen. Doch ohne ein solches Vertriebsnetz ist das Wachstum stark eingeschränkt.
Wie baut man eine Vertriebsmotor für Startups auf?
Ein erfolgreicher Vertriebsmotor basiert auf Vorhersagbarkeit und hoher Hebelwirkung. Ein System, das nicht nur wiederholt Ergebnisse bringt, sondern auch effizient skaliert werden kann. Hier sind vier wichtige Ansätze, um dies zu erreichen:
1. Der passende Vertriebsweg für Ihr Produkt
Man hört oft den Begriff ‚Produkt-Markt-Fit‘, aber ebenso wichtig ist der ‚Produkt-Kanal-Fit‘. Welche Vertriebskanäle passen am besten zu Ihrem Produkt, um Wachstum in großem Maßstab zu erreichen?
Nehmen wir HubSpot als Beispiel: Da das Produkt auf Inbound-Marketing ausgelegt war, setzte das Unternehmen auf Kanäle wie Content-Marketing und SEO. Diese Strategie zog nicht nur die richtige Zielgruppe an, sondern zeigte auch gleichzeitig den Wert des Produkts auf.
2. Die Balance zwischen Vorhersehbarkeit und Kreativität
Ein Startup-Vertriebsmotor muss stabil und vorhersehbar sein, aber gleichzeitig genügend Raum für kreative Impulse lassen. Einerseits sind berechenbare Kanäle wie Social Media unverzichtbar, andererseits schaffen kreative Ansätze entscheidende Hebelwirkungen.
Ein Beispiel dafür ist Abercrombie & Fitch. Durch den Einsatz von Influencern und Social Videos konnten sie ihre Marke in einem neuen Licht erstrahlen lassen und eine jüngere Zielgruppe ansprechen. Eine Mischung aus bewährten Kanälen und kreativen Elementen brachte sie zurück auf den Erfolgspfad.
3. Hebelpunkte finden
Um in einem zunehmend überfüllten Markt aufzufallen, ist es entscheidend, einzigartige Hebelpunkte in bestehenden Vertriebskanälen zu identifizieren. Genius.com etwa hat es geschafft, die führende Lyrics-Seite zu werden, indem sie ihren Nutzern ermöglichten, Songtexte zu kommentieren. Diese einzigartige User-Interaktion erhöhte das Ranking und war der Schlüssel zum Erfolg.
4. Asymmetrische Möglichkeiten identifizieren
Manchmal liegt der Erfolg in unkonventionellen Vertriebsmethoden. Ein Beispiel ist ein Unternehmen in Brasilien, das eine Nische im B2B-Sektor bediente. Statt sich auf herkömmliche Kanäle zu fokussieren, lizenzierten sie populäre Business-Inhalte und passten diese für den lokalen Markt an – eine einzigartige und gewinnbringende Strategie.
Vertrieb als Wachstumsmotor
Der Vertrieb darf von Startups nicht vernachlässigt werden. Ein stabiles Vertriebsnetz ist unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu skalieren. Wichtig ist dabei die Balance aus bewährten Kanälen und kreativen Ansätzen, die das Unternehmen von der Konkurrenz abheben.
