Für Gründer und Marketingverantwortliche gibt es eine Regel: Vertrieb ist alles. Doch was bedeutet das wirklich? Wie setzt man es erfolgreich um?
Ein großartiges Produkt zu entwickeln ist anspruchsvoll, aber das ist nur die Hälfte der Aufgabe. Die wahre Herausforderung besteht darin, das Produkt den richtigen Kunden immer wieder und in großem Stil zu präsentieren.
Hier scheitern viele Startups. Oft wird versucht, an wenige Kunden zu hohen Preisen zu verkaufen oder tausende preisgünstigere Kunden zu gewinnen — am Ende werden die Ressourcen überstrapaziert und nachhaltiges Wachstum bleibt aus.
Die Lösung ist der Aufbau einer skalierbaren Vertriebsmaschine. Aber wie entwickelt man ein System, das regelmäßig Ergebnisse liefert und gleichzeitig die bereits bestehenden Kanäle und Marketingstrategien unterstützt?
Warum eine Distributionsstrategie für Startups unverzichtbar ist
Viele Startups, insbesondere in der Frühphase (Serien A und B), verkaufen an mittelständische Unternehmen mit Jahresverträgen im Bereich von 5.000 bis 12.000 US-Dollar. Um das von Investoren erwartete Wachstum zu erreichen, gibt es zwei Möglichkeiten:
- Den Weg nach oben gehen und den Jahreswert der Verträge (ACV) auf über 250.000 US-Dollar steigern, was extrem schwer ist und oft scheitert.
- Tausende Kunden zu den bestehenden Preisen gewinnen, was eine starke Vertriebsmaschine erfordert.
Ohne diese Vertriebsmaschine stehen Startups oft still. Das System muss sowohl vorhersehbar als auch effizient sein. Vorhersehbarkeit gibt die Möglichkeit zur genauen Planung, während Effizienz dabei hilft, Kunden kostengünstig zu gewinnen.
Wie baut man eine skalierbare Vertriebsmaschine?
Aus jahrelanger Erfahrung und der Mitentwicklung von HubSpots eigener Vertriebsmaschine haben wir vier zentrale Tipps zusammengestellt:
1. Produkt-Kanal-Fit identifizieren
Startups sprechen oft vom Product-Market-Fit, aber genauso entscheidend ist der Product-Channel-Fit. Es geht darum, welche Vertriebskanäle am besten zum Produkt passen, Kunden anziehen und ein wiederholbares Wachstum ermöglichen.
HubSpot etwa baute seine Vertriebsstrategie gemäß dem Prinzip des Inbound-Marketings, das auch in der Produktentwicklung verankert war. Durch die Integration der Vertriebskanäle wie Content-Marketing und SEO wuchs HubSpot organisch und skalierbar. Laut einer Studie von HubSpot haben Unternehmen, die Inbound-Marketing-Strategien anwenden, im Durchschnitt 54% mehr Leads als ihre Wettbewerber, die traditionelle Marketingmethoden nutzen.
2. Vorhersehbarkeit mit Kreativität ausbalancieren
Eine der größten Herausforderungen beim Aufbau einer Vertriebsmaschine ist das Gleichgewicht zwischen Vorhersehbarkeit und Kreativität. Vorhersehbare Kanäle sorgen für gleichmäßiges Wachstum, aber durch kreative Risiken entdeckt man Potenziale für enorme Hebelwirkungen.
Ein gutes Beispiel ist Abercrombie & Fitch, die ihre Markenstrategie durch Influencer-Marketing und soziale Videos neu ausrichteten. Indem sie Kreativität in traditionelle Kanäle einbrachten, erreichten sie eine jüngere Zielgruppe und erlebten einen Aufschwung. Laut einer Umfrage von Nielsen vertrauen 92% der Verbraucher Empfehlungen von Freunden und Familie mehr als jeder anderen Form der Werbung, was die Bedeutung von kreativen Ansätzen im Marketing unterstreicht.
3. Einzigartige Hebelpunkte finden
Die besten Vertriebssysteme finden oft einzigartige Ansätze innerhalb bestehender Kanäle. Ein hervorragendes Beispiel ist Genius.com, das durch die Einbindung von nutzergenerierten Inhalten in Liedtexten seine Sichtbarkeit und das SEO-Ranking erheblich steigern konnte.
Die Nutzung von nutzergenerierten Inhalten hat sich als äußerst effektiv erwiesen, da sie nicht nur das Engagement erhöht, sondern auch das Vertrauen in die Marke stärkt. Eine Studie von Stackla zeigt, dass 79% der Verbraucher sagen, dass nutzergenerierte Inhalte stark beeinflussen, ob sie einen Kauf tätigen oder nicht.
4. Asymmetrische Möglichkeiten erkennen
Erfolgreiche Distributionsstrategien setzen oft auf sog. asymmetrische Gelegenheiten – Kanäle oder Strategien, die disproportional hohe Renditen für geringe Investitionen bieten. Ziel ist es, Chancen zu erkennen, die andere übersehen.
Ein Unternehmen in Brasilien nutzte z.B. populäre Inhalte von James Clear, passte sie für portugiesischsprachige Märkte an und gewann so ein Nischenpublikum effektiv. Diese Art der Anpassung und Lokalisierung kann entscheidend sein, um in neuen Märkten erfolgreich zu sein. Laut einer Studie von Common Sense Advisory geben 75% der Verbraucher vor, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen, das ihre Sprache spricht.
Vertrieb ist alles
Für Startups ist Vertrieb keine Nebensache — er ist der Schlüssel zum Erfolg. Nur mit einer starken und gut durchdachten Vertriebsmaschine, die Vorhersehbarkeit und kreative Chancen intelligent kombiniert, ist nachhaltiges Wachstum möglich. Vertrieb ist nicht nur eine Funktion, sondern ein integraler Bestandteil der Unternehmensstrategie. Laut einer Studie von HubSpot geben 61% der Vermarkter an, dass die Generierung von Leads ihre größte Herausforderung darstellt. Dies unterstreicht die Notwendigkeit eines effektiven Vertriebsansatzes, der sowohl die Bedürfnisse der Kunden als auch die Ziele des Unternehmens berücksichtigt.
Ein gut strukturierter Vertriebsprozess kann Startups helfen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen und ihre Angebote entsprechend anzupassen. Experten empfehlen, regelmäßig Feedback von Kunden einzuholen, um die Vertriebsstrategie kontinuierlich zu optimieren. „Die Stimme des Kunden ist der beste Wegweiser für den Vertrieb“, sagt Jill Konrath, eine bekannte Vertriebsexpertin.
Darüber hinaus ist die Nutzung von Technologien wie Customer Relationship Management (CRM)-Systemen entscheidend, um den Vertriebsprozess zu automatisieren und zu analysieren. Laut einer Umfrage von Salesforce nutzen 91% der Unternehmen mit mehr als 11 Mitarbeitern ein CRM-System, um ihre Vertriebsaktivitäten zu verwalten. Dies zeigt, wie wichtig Technologie im modernen Vertrieb ist.
Insgesamt ist der Vertrieb für Startups nicht nur eine Funktion, sondern ein strategisches Element, das den langfristigen Erfolg maßgeblich beeinflussen kann. Die Kombination aus einer klaren Strategie, der Nutzung von Technologie und dem Verständnis der Kundenbedürfnisse ist entscheidend für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsmaschine.
