Der Startup-Vertriebsmotor: Warum man ihn braucht und wie man ihn aufbaut
Als Gründer oder Marketing-Leiter eines Startups hast du wahrscheinlich schon das Mantra “Vertrieb ist alles” gehört. Aber was bedeutet das wirklich, und wie setzt man es in die Praxis um? Ein großartiges Produkt zu entwickeln, ist schwer, aber es ist nur die Hälfte des Kampfes. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, dieses Produkt wiederholt und skaliert vor die richtigen Kunden zu bringen. In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es entscheidend, nicht nur ein gutes Produkt zu haben, sondern auch die Fähigkeit, es effektiv zu vermarkten und zu verkaufen.
Für die meisten Startups ist dies der Punkt, an dem die Dinge schiefgehen. Aus Erfahrung heraus versuchen viele Gründer entweder, wenigen Kunden zu höheren Preisen zu verkaufen oder tausenden von Kunden zu niedrigeren Preisen. Als Ergebnis strecken sie ihre Ressourcen zu sehr und schaffen es nicht, nachhaltiges Wachstum zu erzeugen. Laut einer Studie von CB Insights sind 42% der Startups aufgrund von Marktbedarf gescheitert, was darauf hinweist, dass die richtige Vertriebsstrategie entscheidend ist, um die Bedürfnisse des Marktes zu erfüllen.
Die Lösung besteht darin, einen skalierten Vertriebsmotor aufzubauen. Aber wie baut man ein System auf, das konsistent Ergebnisse liefert, während man gleichzeitig die aktuellen Kanäle und die Marketingstrategie im Gleichgewicht hält? Es erfordert eine sorgfältige Planung und die Bereitschaft, aus Fehlern zu lernen. Ein gut durchdachter Vertriebsmotor kann nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die Markenbekanntheit erhöhen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Überprüfe die Zahlen: Warum eine Startup-Vertriebsstrategie entscheidend ist
Lass uns realistisch über die Mathematik sprechen. Die meisten Startups in der Serie A oder B verkaufen an mittelständische Unternehmen mit Jahresvertragswerten von 5.000 bis 12.000 Euro. Um das Wachstum zu erreichen, das Investoren erwarten, hat man zwei Optionen:
- Gehe upmarket und erhöhe den ACV auf 250.000 Euro oder mehr. Das ist unglaublich schwierig und in Erfahrung schaffen es die meisten nicht. Laut einer Umfrage von SaaStr haben nur 20% der Startups in der Lage, diesen Schritt erfolgreich zu machen.
- Erwirb Tausende von Kunden zum aktuellen Preis. Dafür benötigt man einen leistungsstarken Vertriebsmotor, der in der Lage ist, diese Kunden effizient zu akquirieren und zu halten.
Die Realität ist, dass die meisten Startups nicht genug Zeit in den Aufbau dieses Motors investieren — und ohne ihn stehen sie still. Der Schlüssel liegt darin, ein Vertriebssystem zu entwerfen, das sowohl vorhersehbar als auch hochleistungsfähig ist. Warum? Weil Vorhersehbarkeit Prognosekraft gibt, während Hochleistungsfähigkeit es ermöglicht, Kunden effizient zu akquirieren. Ein gut funktionierender Vertriebsmotor kann auch dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen, was für das langfristige Wachstum eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist.
So baut man einen Startup-Vertriebsmotor auf
Nachdem ich mit unzähligen Startups gearbeitet habe (und der eigene Vertriebsmotor von HubSpot vom Boden aufgebaut wurde), habe ich einiges über die Meisterung des Vertriebs gelernt. Hier sind vier wichtige Tipps, die dir helfen können, einen effektiven Vertriebsmotor aufzubauen:
1. Identifiziere dein Produkt-Kanal-Fit.
Startups sprechen oft über Produkt-Markt-Fit — aber genauso kritisch ist das Produkt-Kanal-Fit. Mit anderen Worten: Welche Vertriebskanäle passen am besten zu deinem Produkt, ziehen Kunden an und ermöglichen wiederholbares Wachstum im großen Maßstab? Eine gründliche Analyse der Zielgruppe und ihrer Präferenzen ist unerlässlich, um die richtigen Kanäle zu identifizieren.
Bei HubSpot wurde die Vertriebsstrategie parallel zur Produktentwicklung aufgebaut. Da das Produkt auf Inbound-Marketing ausgerichtet war, wurde der Fokus auf Kanäle wie Content-Marketing und SEO gelegt, die die Zielgruppe ansprachen und gleichzeitig den tatsächlichen Wert des Produkts zeigten. Indem die Vertriebsstrategie mit dem aufgebaut wurde, was HubSpot tun sollte — Inbound-Marketing —, wurde sichergestellt, dass sowohl das Produkt als auch die Kanäle organisch und skaliert zusammenwuchsen. Dies zeigt, wie wichtig es ist, die Vertriebsstrategie an die Produktentwicklung anzupassen.
2. Balanciere Vorhersehbarkeit und Kreativität.
Eine der größten Herausforderungen beim Aufbau eines Startup-Vertriebsmotors ist das Gleichgewicht zwischen Vorhersehbarkeit und Kreativität. Man braucht zuverlässige, vorhersehbare Kanäle für stetiges Wachstum, muss aber auch kreative Risiken eingehen, um hochleistungsfähige Gelegenheiten zu finden, die das Geschäft vorantreiben werden. Die Fähigkeit, innovative Ansätze zu entwickeln, kann entscheidend sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Ein Beispiel hierfür ist Abercrombie & Fitch. Einst eine Marke im Niedergang, haben sie ihre Vertriebsstrategie neu erfunden, indem sie Influencer und Social-Videos nutzten, um eine neue, jüngere Zielgruppe zu erreichen. Dieses Gleichgewicht half ihnen zu gedeihen — sie übertrafen sogar schnell wachsende Unternehmen wie Nvidia für eine Zeit. Bei HubSpot wurde ein ähnlicher Weg eingeschlagen. In den Anfangstagen trieben bezahlte Werbungen etwa 50% der Nachfrage an und boten so Vorhersehbarkeit. Als skaliert wurde, wurde mehr in kreative, hochleistungsfähige Kanäle wie Suchmaschinen investiert, was das Verhältnis umdrehte und Suchmaschinen schließlich 60% der Nachfrage generierten — ein echter Game-Changer für die Skalierungsstrategie.
3. Finde einzigartige Hebelwirkungen.
Die erfolgreichsten Vertriebsstrategien finden einen einzigartigen Winkel innerhalb bestehender Kanäle. Besonders wenn ein Kanal bereits überfüllt ist, reicht es nicht mehr, einfach teilzunehmen — man muss sich abheben. Eine gründliche Marktanalyse kann helfen, diese einzigartigen Hebelwirkungen zu identifizieren und zu nutzen.
Ein großartiges Beispiel dafür ist Genius.com, das zur führenden Liedtext-Seite wurde, indem es benutzergenerierte Inhalte wie Anmerkungen zu Liedtexten hinzufügte. Diese Funktion erhöhte den Wert jeder Seite und half ihnen, in Suchmaschinen höher zu ranken — nicht weil sie das beste Produkt hatten, sondern weil sie eine neue Art und Weise fanden, Benutzerinteraktionen zur Steigerung der Sichtbarkeit und des Engagements zu nutzen. Solche innovativen Ansätze können entscheidend sein, um im digitalen Raum sichtbar zu bleiben.
4. Finde asymmetrische Gelegenheiten.
Der Erfolg im Vertrieb kommt oft durch die Identifizierung asymmetrischer Gelegenheiten — Kanäle oder Strategien, die unverhältnismäßig hohe Renditen mit relativ geringem Input bieten. Diese Gelegenheiten entstehen typischerweise durch die Fähigkeit, das zu sehen, was andere übersehen. Eine proaktive Herangehensweise an die Marktforschung kann helfen, solche Gelegenheiten zu entdecken.
Ein leistungsstarkes Beispiel dafür war ein Unternehmen in Brasilien, das sich auf Logistikleiter in einem Nischen-B2B-Markt konzentrierte. Anstatt traditionelle Kanäle anzugehen, fand man eine asymmetrische Gelegenheit, indem beliebte Geschäfts-Inhalte lizenziert und ins Portugiesische übersetzt wurden. Dies schuf ein einzigartiges, lokalisiertes Angebot, das bei der Zielgruppe auf eine Weise ansprach, wie es niemand anderes tat. Solche Strategien können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.
Vernachlässige den Vertrieb nicht
Der Vertrieb ist kein Nebenaspekt für Startups — er ist alles. Um das Geschäft zu skalieren, braucht man einen Startup-Vertriebsmotor, der sowohl vorhersehbar als auch in der Lage ist, hochleistungsfähiges Wachstum zu liefern. Indem man sich auf die richtigen Kanäle konzentriert, Vorhersehbarkeit mit Kreativität balanciert und ständig nach asymmetrischen Gelegenheiten sucht, wird man in einer viel stärkeren Position sein, um das Geschäft zu wachsen. Die Investition in den Vertrieb ist eine der besten Entscheidungen, die ein Startup treffen kann, um langfristigen Erfolg zu sichern.
![Der Leitfaden des Content Marketers für Thought Leadership [+ Inspirierende Beispiele & Experten-Tipps]](https://firmaxx.de/wp-content/uploads/2024/12/1733483454-file-300x300.png)
